Avis d’Attribution : de nombreuses opportunités à saisir !
Pourquoi est-il nécessaire de surveiller les avis d’attribution si vous souhaitez booster votre développement commercial et détecter de nouveaux clients ?
Saviez-vous qu’une entreprise qui décroche un nouveau contrat, et dans le cas qui nous intéresse aujourd’hui est lauréate d’un marché public, s’assure une activité économique soutenue pour plusieurs mois ou années ? Que cette entreprise va nécessairement avoir de nouveaux besoins liés à cette activité économique supplémentaire : recrutements, nouveaux équipements de production, nouveaux équipements informatiques ou logiciels, formation de salariés, achat de fournitures, appel à la sous-traitance, etc…
Les exemples sont nombreux et touchent tous les secteurs d’activités BtoB !
Décrocher un marché public est un véritable succès pour une entreprise. Les titulaires de ces contrats, dont le nom est divulgué dans les avis d’attribution, vont ainsi développer leur activité et donc avoir de nouveaux besoins d’achat de produits & services. C’est une véritable occasion en or pour vous positionner !
Comment mettre en place une stratégie de développement commercial proactive grâce aux avis d’attribution ? Suivez le guide !
Qu’est-ce qu’un avis d’attribution ?
L’avis d’attribution est un document, publié par un acheteur public, visant à annoncer le candidat retenu à un marché public.
L’avis doit être diffusé dans un délai maximal de 48 jours à compter de la notification du marché, généralement dans le Bulletin officiel des annonces des marchés publics et/ou au Journal officiel de l’Union européenne.
Les avis d’attribution pour identifier des prospects
Les avis d’attribution sont un formidable levier pour votre prospection commerciale. Et ce, de deux manières. Voyons ensemble lesquelles :
Se positionner comme sous-traitant
Dans le domaine du BTP, c’est une pratique assez commune : les entreprises qui décrochent des marchés publics indiquent si elles projettent d’ouvrir ce contrat à la sous-traitance. Ainsi, les sous-traitants du domaine de la construction peuvent aisément se positionner.
Mais il n’y a pas que dans le BTP qu’il est possible de se positionner. Surveillez tous les avis d’attribution dans votre domaine d’activité, et contactez les entreprises attributaires, pour leur demander si elles ont suffisamment de ressources internes pour assurer le contrat obtenu, et leur proposer votre aide en tant que sous-traitant.
Bien sûr, cela demandera parfois de collaborer avec des concurrents directs ou indirects… ce qui n’est pas une approche appréciée de tous.
Aussi, voici une seconde option pour dénicher des opportunités stratégiques grâce aux avis d’attribution :
Détecter des signaux d’affaires
Détecter des signaux d’affaires grâce aux avis d’attribution est une méthode innovante et une bonne pratique pour tous les domaines d’activités, notamment pour les fournisseurs de produits et services !
Chaque marché public décroché par une entreprise est une opportunité à saisir. En effet, un nouveau contrat entraîne la création ou l’augmentation de l’activité économique de l’attributaire.
Ce dernier va nécessairement devoir se doter de nouveaux moyens pour faire face à ce surcroît d’activité :
- des moyens humains : des recrutements peuvent intervenir peu de temps après l’obtention de l’appel d’offres
- des moyens matériels : équipements de production, ordinateurs, bureaux… voire même parfois de nouveaux locaux (création d’une agence, extension des locaux, etc.). Les besoins qui en découlent seront nombreux !
- des moyens logiciels : en fonction de la prestation qui sera assurée par l’attributaire du marché public, il est possible que des besoins logiciels fassent leur apparition. Comme par exemple l’achat d’un logiciel de gestion commerciale, l’achat d’un logiciel dédié à la collaboration à distance, etc.
L’avantage de l’avis d’attribution est qu’il vous permet d’arriver avant le démarrage de chantiers ou de projets. C’est donc un très bon vecteur d’opportunités pour votre entreprise !
La seule limite est votre imagination sur ce sujet, et votre connaissance pointue de votre domaine d’activité et des besoins de vos clients vous permettra de déterminer quels sont les types d’avis d’attribution sur lesquels vous allez vous positionner.
La veille grâce aux avis d’attribution
Les avis d’attribution peuvent constituer un outil pertinent pour réaliser une veille. Et ce, de deux manières. Voyons ensemble lesquelles :
La veille concurrentielle
Vous souhaitez suivre l’actualité de vos concurrents : le fait qu’ils décrochent des marchés publics, d’autant plus si vous étiez en lice avec eux sur le même appel d’offres, est donc une information qui va vous intéresser.
Elle vous permettra non seulement de savoir pourquoi votre offre n’a pas été retenue, mais vous aidera aussi à comprendre quels critères le concurrent a potentiellement mis en avant pour être lauréat de ce marché.
Il est également possible de surveiller l’activité de vos partenaires, fournisseurs, etc. qui remportent des marchés publics.
La veille sur les opportunités business
La veille sur les avis d’attribution doit également être intégrée à votre veille stratégique sur votre environnement marché. En effet, grâce à ce type d’informations, vous pouvez enrichir votre connaissance de l’actualité et de la stratégie de vos concurrents, partenaires, pairs, fournisseurs, etc. Vous pouvez ainsi adapter au mieux votre offre marché.
Les avis d’attribution permettent aussi d’étoffer une étude de marché sur un secteur particulier et de réfléchir en amont aux futurs chantiers & réalisations à venir… mais plus particulièrement encore aux marchés les plus porteurs de business pour votre activité.
Adeline LORY